浅析从作坊型手扳厂到小批量分布式制造变革中，在经营洞察、品牌营销、客户服务、生产管理等方面的一揽子问题

在《十载浮沉：数字化赋能与重塑3D打印等非标服务型制造业的几个底层思考及展望》一文中，我们论述了数字化的未来，论述了去中心化的小批量制造以及价值网链的分布式制造这两个大的制造业的发展趋势，本文则会依托于笔者在分布在长三角、珠三角的十余个手扳厂深度调研及实践的基础上，对于以3D打印为主体的，来图加工式、非标定制型、服务型制造，这样的企业进行剖析，对于它们可能的瓶颈与解法阐述自己的浅见。

因为实际的工厂运营涉及问题较多，本文采用Q/A方式，仅对关键问题进行阐述，待到Unionfab完成整合，再进行金字塔式地脉络梳理。以3D打印为代表之一的小批量制造行业，正在经历量涨价降的拐点；这必然要求企业不断地降本提效，通过提升自己的吞吐量、降低边际成本、提高单客服务能力与附加价值来提高竞争力、构筑护城河。

在同质化竞争加剧（价格战、供给数、资本化）、生产成本增加（人工成本、合规成本、其他成本）的情况下，客户日益复杂多变的产品需求（多工艺、小批量、一站式、短交期、低价格）、服务需求（体验好、响应快、标准化、专业化），与工厂供给能力（多工艺、专精化、一站式、本地化）、履约能力（吞吐量、质量一致性、准时率/生产效率、生产成本）之间的矛盾。

经营洞察

手扳厂的组织形式

关于手扳厂在发展过程中的几个点：

• 小型手扳厂：典型的夫妻店模式，团队人数不足5人，设备不超过10台，月销量不超过500单，月销售额不超过30万；
• 中小型手扳厂：单点团队人数超过15人，设备超过30台，月单量超过1500单，月销售额超过100万；
• 中型手扳厂：单点团队人数超过100人，设备超过100台，月单量超过3500单，月销售额超过300万；
• 中大型手扳厂：单点团队人数超过300人，设备超过300台，月单量超过15000单，月销售额超过1000万；
• 分布式手扳厂：各个节点之间能够有效链接，形成价值网链：多厂区快速复制、多厂区有效协作、多环节价值协同、安全与效率并重；
• 专业型手扳厂：拥有除3D打印外核心的服务能力竞争力，典型的譬如设计能力，复杂多工艺处理能力等；

朴素的管理模式无法进行线性扩张

首先，我们来阐述下一个关键的问题，人效 VS 流程：

• 人效优先：一人多职
• 流程优先：

当然，人效与流程并不完全冲突，它们主要是在某个手扳厂转型的初期会带来一定的阵痛；宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，变革不是请客吃饭。

手扳厂的核心竞争力

• 销售额：

• 产值：

• 毛利率：

• 净利率：

• 量与质：如何提高单台设备产值，提高满板率，提高克单价

• 品牌与营销：品牌认知度、推广能力、渠道能力、获客费效

• 服务与体验：体验好、响应快、标准化、专业化

• 供给：领先的工艺/行业专精、多工艺完备、低价、本地化、可选择的交期

• 履约：交期速度、质量、生产成本、供应链、吞吐量

很多公司在小的时候能够通过人来保证，但是扩张之后就难以管理，全盘垮掉

数字化平台的不同介入阶段

在线化

• 在线化：规范化管理，规模化扩张，从以人为核心驱动力的朴素组织形式转化为以系统为枢纽的集团化作战

  • 有效沟通、高效协同：设备与人、人与人之间的有效沟通； 线上化流转，信息传递无偏差，事件可追溯、无遗漏，减少重复劳动
  • 全流程透明化、可量化：当前生产进度
  • 工作的标准化、流水线化：
  • 经营数据化、可分析：
  • 组织的平滑扩张：平滑方差、人员可复制、人的可复制性、组织的可复制性

网链化

专业化/自动化

智造化

数据驱动制造

数字化营销

从个人联接到品牌心智

管理客户的预期：高匹配度、可预测性与一致性

客户筛选

客户的定价方式：行业、交期、品质

不同阶段，不同的营销手段

不适合当前发展阶段的提前投入只会带来无效的、超出当前履约能力的线索

客户服务与销售管理

客户分级，订单分类

统一、标准的客户服务模式与大客户前置站

销售型与报价型并重，不同的绩效提成方式

客服的业绩导向

• 销冠模式：

• 组织模式：

• 拓客导向：

• 服务导向：

销售的培养与管理

生产管理

从人为驱动到流水线驱动

1件、100件、1000件的区别

数据处理流水线：一人行VS多环节（预排产、预处理、排版）

从人工自动化到机器自动化

后记

从亨利·福特发明流水线到像富士康这些的大规模制造巅峰企业，生产管理与组织方式在消费侧与供给侧两个角度的磨合中不断演进；我们也能预见在未来个性化、离散化的需求，与去中心化、分布式制造的供给，这两个大背景下必然也会形成新的生产模式。这种生产模式能够充分依托信息技术带来的数字化平台，完成从数字化营销、数字化服务、数字化生产、数字化协同、数字化交付等多元一体的全流程重塑。就像互联网改变了人与人沟通的方式，随着数字化的进展，整个社会中的一切都会被数字化。以确定性、可预测性为主要特征的机械论发展到控制论、系统论、信息论，从技术战略、组织发展到外部生态，新时代的产业发展都彰显新方法论的底层思想内涵。我们已经看到互联网和工业的深度融合，可以预见未来，这一进程会加速发展。

风已起于青萍之末，浪成于微澜之间，而又会有多少过客止于草莽之间；不能在浪潮之间凝练内功，膘肥体壮，又怎堪傲立风口之上，浪潮之巅。